El mundo del marketing está lleno de diversos términos creados para definir las diferentes fases y aspectos de esta herramienta de negocio. Por lo general, como este es un ámbito en continua evolución, dichos términos se mantienen en constante cambio, quedando algunos más vigentes que otros con el pasar del tiempo. Uno de los conceptos más presentes, desde su primera mención en 1898, es el de embudo de marketing o funnel de ventas.
Este concepto se refiere a la visualización de una secuencia de pasos lógica por medio del cual los usuarios pueden concretar un proceso de compra. Este cubre así, desde la primera interacción, donde se capta la atención del cliente, hasta la fase final, donde se da por finalizado el proceso con la adquisición de un producto o servicio. Pero, ¿qué hace tan importante al término de embudo en el marketing para tener una vigencia de más de 100 años?
En este artículo, hablaremos de la importancia histórica del embudo de ventas y cómo ha sido modificado y complementado a lo largo del tiempo para adaptarse a un entorno en constante cambio. Además, al final del artículo, nos sumergiremos en la relación crucial entre los CRMs (Customer Relationship Management) y esta evolución del marketing, revelando cómo estas herramientas han transformado la forma en que las empresas gestionan sus relaciones con los clientes. ¡Acompáñanos en este viaje a través de la historia y el futuro del marketing!
Cuál es la importancia del embudo en marketing
Como mencionamos, este concepto permite visualizar de una manera ordenada el proceso por medio del cual un consumidor pasa de ser un cliente potencial a una conversión. Y justamente este aspecto, la conversión, es uno de los puntos de foco principales para cualquier estrategia de marketing.
Por otro lado, este modelo puede ser aplicado a diferentes aspectos del marketing, bien sea en materia de ventas y conversión, o funcionando como una línea a seguir para las diferentes estrategias de una campaña. Todo esto, tomando en cuenta un método en común con 4 factores base, mejor conocido como AIDA: atención, interés, deseo y acción.
Dicho esto, entender en profundidad cómo y por qué un cliente se convierte en una conversión, es algo indispensable para la correcta evolución de un negocio, así como para la generación de estrategias más eficientes y adecuadas a las audiencias objetivas. Por lo tanto, la integración del concepto de embudo cobra una gran importancia para el desarrollo y crecimiento de cualquier negocio, pues permite comprender la ubicación de los consumidores en el proceso de compra, entender sus necesidades y adecuar la experiencia de acuerdo a ellas.
Inbound marketing y el embudo de conversión
Una de las estrategias de marketing que más se relaciona con el concepto del embudo, y que incluso lo aplica a sus propios principios, es el inbound marketing. Esta estrategia se centra en la atracción y conversión de personas extrañas a la empresa, o clientes potenciales, en activos promotores, que podríamos llamar clientes fieles.
Esta estrategia cuenta dentro de su estructura con una versión simplificada del funnel de conversión, adecuada a tres etapas diferentes en las que se puede encontrar el consumidor con respecto a la intención de compra. Estas avanzan en sentido decreciente según el estimado de compradores y son conocidas como TOFU, MOFU y BOFU.
- TOFU o top of the funnel: se refiere a la sección más amplia del embudo, la cual tiene un público más generalizado. Esto puede llevar a que el interés de los consumidores se vea diluido si no se presenta una conexión previa con el producto o la marca. Por ello, en esta primera sección es determinante generar contenidos más genéricos y centrados en atraer la atención público, haciéndoles propuestas de contenidos genéricas pero que traten de responder a una necesidad que presenten.
- MOFU o middle of the funnel: es la sección intermedia del embudo de conversión para el inbound marketing, y está conformado por una audiencia más curada. Estos ya han presentado un interés inicial como para volver a la página, pero aún necesitan ser convencidos sobre el valor y el beneficio de los productos ofrecidos. En este caso, contenidos como guías y comparativas podrían ser determinantes
- BOFU o bottom of the funnel: comprende la base del embudo y por ende su sección más pequeña. Esta representa la parte de la audiencia que prácticamente se encuentra al momento de finalizar la compra. En este punto es necesario ofrecer el último empujón para que el cliente finalice su compra, que puede darse a partir de muestras, descuentos, cupones y promociones.
Evolución dentro del mundo del marketing y el papel de los CRM: del embudo a la flywheel
El concepto del embudo de marketing ha sido una herramienta invaluable para definir y visualizar los procesos de conversión a lo largo de la historia del marketing. Ha sido una piedra angular en la estrategia de marketing, permitiendo a las empresas comprender cómo los clientes pasan de ser simples espectadores a compradores activos.
Sin embargo, es importante destacar que este modelo no ha permanecido inmutable a lo largo del tiempo. A medida que avanzamos en el siglo XX, el modelo AIDA, en el que se basa la idea del embudo en marketing, experimentó una modificación significativa. Se introdujo una segunda «D» en AIDDA, que representa la «demostración». Esta adición se entendió como un aspecto complementario para estimular el deseo de los compradores al mostrarles pruebas concretas de los beneficios del producto o servicio.
Pero esta no fue la única adaptación. En un entorno más cercano, se ha replanteado por completo la experiencia de conversión con un enfoque cíclico. Brian Halligan, CEO de Hubspot, propuso un modelo centrado en una experiencia de compra que se repite continuamente, conocido como flywheel.
Este nuevo enfoque de la conversión se aleja del tradicional embudo, ya que representa un flujo circular y continuo. A diferencia de la representación cónica y estática del embudo, el modelo de flywheel refleja una dinámica en constante movimiento. Esto pone de relieve cómo los avances en la transformación digital y la tecnología están impulsando cambios en el ecosistema de marketing.
La introducción de los CRMs (Customer Relationship Management, o Gestión de Relaciones con el Cliente) ha sido un componente esencial en esta evolución. Los CRMs permiten a las empresas recopilar, analizar y utilizar datos de clientes de manera efectiva en cada etapa, desde la atracción inicial hasta la retención a largo plazo. Esto se traduce en una gestión más personalizada y eficiente de las relaciones con los clientes, independientemente de si se siguen un modelo de embudo tradicional o adoptan el enfoque de flywheel.
En definitiva, la evolución del marketing ha sido influenciada en gran medida por la incorporación de los CRMs y el cambio hacia un enfoque de flywheel. Esto demuestra cómo el mundo del marketing se adapta constantemente a los avances tecnológicos y las cambiantes expectativas de los consumidores, buscando nuevas formas de impulsar el crecimiento de los negocios y conectarse con las necesidades y la cultura en evolución de los clientes.
Artículo publicado en Marketing4 Ecommerce
