Lucía Celles, Directora de desarrollo de negocio en WEROI: “Para lograr resultados comerciales a través de Internet hay que reflexionar antes de actuar, pensar en negocio, dónde queremos captar clientes y, después, poner en marcha las herramientas digitales”.
Las empresas están en pleno auge de digitalización, acelerado en gran medida por la crisis sanitaria. Pero, ¿cuál es la situación de las empresas industriales y B2B? ¿Cuáles son los grandes beneficios que pueden obtener a través de los canales de digitalización?
Canales tradicionales vs. digitales
A pesar de que los canales comerciales como el tele-marketing, las ferias o las misiones comerciales siguen siendo buenas opciones para captar nuevas oportunidades de negocio, lo cierto es que las empresas están apostando por el canal digital, sobre todo a raíz de la crisis sanitaria. Según Lucía Celles, Directora de desarrollo de negocio en WEROI, empresa especializada en el sector industrial y B2B: “El canal digital es la nueva apuesta de los departamentos comerciales y de marketing, ya que tiene dos bondades principales: la velocidad y la capilaridad, que nos permiten llegar de una manera más veloz y menos intrusiva a nuestros clientes potenciales. El canal digital, trabajado de forma coordinada con los objetivos estratégicos y comerciales de la empresa, permite levantar las oportunidades de negocio de calidad y conseguir un impacto positivo en la cuenta de resultados (ROI)”.
Asimismo, el marketing digital se presenta como un complemento del canal tradicional, aunque con ventajas con las que no cuentan los canales tradicionales. En palabras de Lucía Celles, “la ventaja respecto a otros canales tradicionales es que en vez de ser una acción puntual al año como lo es una feria, el canal digital trabaja 24/7, 365 días al año. Por lo tanto, es un apoyo constante al departamento comercial y permite lograr de manera constante a lo largo del año consultas de calidad, además de apoyar otras acciones comerciales tradicionales, como pueden ser rentabilizar la asistencia a ferias, lanzar nuevos productos, prospectar nuevos sectores o internacionalizarse”.
Ventajas de los canales digitales en empresas industriales y B2B y resultados obtenidos
Pero, ¿cuáles son las ventajas que ofrece el canal digital a la hora de prospectar y llegar a clientes? “En primer lugar, los canales digitales nos permiten llegar a nuestros clientes por vías alternativas y menos saturadas que las habituales. Además, también cumplen con el fin último de todo canal comercial, que es generar interés en los clientes potenciales, lograr consultas de calidad y, a través de una buena gestión comercial, convertir dichas consultas en ofertas y ventas. Por otro lado, el canal digital tiene la particularidad de que todo se puede medir, permitiendo la trazabilidad completa de todas las acciones y pudiendo reenfocar y reorientar en todo momento el proyecto para maximizar la eficiencia comercial” subraya Celles.
En el caso concreto de las empresas industriales y B2B, el marketing digital se presenta como una alternativa que ofrece múltiples beneficios: “Con una buena estrategia, las empresas industriales y B2B pueden verse beneficiadas con el desarrollo de un nuevo canal comercial rentable y eficiente, y que facilita a los comerciales tradicionales la captación de nuevas oportunidades de negocio. Además, al trabajar digitalmente los procesos comerciales, permite tener todo muy bien medido, desde el inicio de la estrategia hasta el ROI generado por el canal” afirma Lucia Celles.
En cuanto a los resultados obtenidos por las empresas industriales y B2B que han integrado estrategias comerciales digitales en sus operaciones, Lucía Celles recalca que “el canal digital es muy útil para compañías industriales y/o BYB, ya que permite acelerar comercialmente las etapas de prospección y captación de nuevas oportunidades de negocio. Eso sí, los resultados tienen que estar siempre medidos en términos de ROI. Es decir, el éxito comercial del canal digital debe ser medido por el número de consultas y, sobre todo, por la calidad de las mismas. Existen muchos ejemplos de empresas que han obtenido unos resultados económicos altamente satisfactorios, pero a nivel general podemos decir que en 2020 logramos aumentar de media la facturación de los clientes un 6,3%. No obstante, los periodos de maduración de la industria son aspectos clave que no pueden obviarse en este tipo de proyectos, ya que los resultados tardan lo mismo si el lead viene de una feria o del canal digital”.
La transformación digital en empresas industriales y B2B, un camino para lograr objetivos
La crisis sanitaria ha acelerado el proceso de transformación de las empresas y ya son muchas las que están implementando soluciones digitales en sus operaciones. Según Celles, “la transformación digital debe ser un camino para lograr los objetivos, no una meta en sí misma. Ponemos mucho el foco en la tecnología y obviamos los objetivos que queremos lograr con ella. Por lo tanto, es importante tener claro qué queremos lograr con esta transformación comercial digital”.
Sin embargo, en empresas del sector industrial y B2B parece que la transformación digital va a un ritmo menos acelerado que las empresas de otros sectores: “Trabajando con empresas del sector industrial y B2B vemos que ahora mismo no tienen la capacidad por sí mismas de abordar este tipo de cambios porque faltan conocimientos. Así, siempre les recomendamos buscar un partner para el camino. Pero no uno cualquiera, sino seleccionarlo en base a experiencias del sector, referencias de clientes, resultados objetivos, etc. Para lograr resultados comerciales a través de Internet hay que reflexionar antes de actuar, pensar en negocio, dónde queremos captar clientes y, después, poner en marcha las herramientas digitales” apunta Lucía Celles.
